Tutti vorrebbero sapere come ottimizzare il marketing digitale, ma per convertire contatti in clienti è necessario stabilire obiettivi chiari, avere una strategia precisa e conoscere le tecniche migliori.
Non temere: non ti stiamo proponendo di diventare un luminare nel settore della promozione online. Tuttavia è necessario rispondere ad alcune semplicissime domande che vediamo nell’articolo qui di seguito.
Preparati a memorizzare i concetti chiave e la sfida sarà molto più semplice. Riuscirai, dunque, a battere la concorrenza, ottenendo contatti realmente interessati alla tua proposta commerciale.
Le domande chiave sulla trasformazione dei contatti in clienti
Partiamo immediatamente dai concetti principali. Ecco la prima domanda che dovresti fare: perché è così importante convertire contatti in clienti?
La risposta può sembrare ovvia: senza conversioni il tuo business non crescerà. Con il termine conversione intendiamo il numero di volte in cui un utente ha avuto modo di consultare un tuo contenuto e ha compiuto un’azione che tu hai richiesto, ad esempio ha cliccato su un pulsante con una call to action. Il contatto, infatti, rappresenta un’opportunità solo quando decide di diventare, o può diventare, una fonte di guadagno per la tua impresa.
Qui entriamo nel vivo della seconda domanda: cosa intendiamo per contatto?
La persona che ha mostrato un interesse, almeno parziale, per ciò che offri (visitando il tuo sito, iscrivendosi alla tua newsletter oppure seguendo il tuo profilo sui social media) può essere considerata un contatto da trasformare in un vero e proprio cliente.
La terza domanda, un po’ più complessa, è la seguente: come convertire i contatti in clienti?
Per rispondere a questo interrogativo bisogna soffermarsi un po’ di più, dunque ti consigliamo di seguire i passaggi indicati nell’articolo per perfezionare le tue campagne di marketing e vedere risultati concreti.
Per facilitare ulteriormente l’analisi, suddivideremo il testo in quattro parti principali, illustrando come identificare i tuoi contatti, alimentare il loro interesse, convertire contatti in clienti e misurare i risultati.
Fase 1: Identifica il tuo target per convertire contatti in clienti 🎯
In questa prima parte dell’articolo analizzeremo insieme come capire chi sono realmente i tuoi contatti. È fondamentale sapere come è composto il tuo target, anche se la tua attività opera prevalentemente online.
Immagina di avere un negozio fisico: è perfettamente inutile provare a vendere prodotti destinati ai bambini a persone che non hanno figli. È vero che potrebbero acquistare gli articoli del tuo catalogo per un regalo, ma per convertire contatti in clienti è necessario che la tua comunicazione sia mirata a una cerchia ben delimitata di persone.
Ma come fare per conoscere il tuo pubblico e capire quali sono le persone maggiormente propense a diventare tuoi clienti?
La buyer persona: cos’è e come utilizzarla per convertire contatti in clienti
Un modo infallibile è disegnare l’identikit esatto, proprio come se tu fossi un investigatore, tracciando le caratteristiche di comportamento, le preferenze, le abitudini e tutte le altre variabili che possono aiutarti a stabilire con esattezza chi “colpire” con la tua azione promozionale.
Questa strategia si chiama identificazione della buyer persona. Anche in questo caso non devi spaventarti perché il concetto è semplicissimo: il profilo che vai a definire include dettagli come:
- Età
- Professione
- Genere
- Estrazione sociale
- Interessi
- Problemi
Sarà il tuo prodotto o il tuo servizio a risolvere le esigenze di quel tipo di persona, proponendo qualcosa di rilevante, perfettamente in linea con il budget di spesa a disposizione, riuscendo dunque a fare centro con certezza matematica.
Per ricorrere a un esempio pratico, se vendi articoli sportivi la buyer persona potrebbe essere un uomo (a cui avrai cura di dare un nome reale), appassionato di fitness, che sta cercando su internet attrezzature per allenarsi a casa esattamente come farebbe in palestra.
Creare questo profilo sarà di grande aiuto per focalizzare le tue strategie di marketing e per convertire contatti in clienti. Potrai infatti personalizzare i messaggi quando li andrai a inviare, aumentando vertiginosamente le probabilità di conversione.
Dove trovi i tuoi contatti?
Ora che hai capito come tracciare la buyer persona, vorrai sapere certamente dove devi cercare per convertire contatti in clienti. Essere presente nel posto giusto e al momento giusto è imprescindibile, perciò devi fare un’azione mirata sfruttando i seguenti canali:
- Social media
- Sito web
Al giorno d’oggi una forte presenza su Facebook, Instagram e LinkedIn è irrinunciabile per convertire contatti in clienti. Sarebbe un errore, però, sottovalutare l’email marketing e il sito web della tua attività. Sebbene ci siano pratiche come gli articoli informativi di blog, che si rivelano molto efficaci, l’invito è quello di non trascurare nessun tipo di approccio.
Come raccogliere i dati dei tuoi contatti
Il passo successivo è raccogliere correttamente i dati, avendo ben presenti le normative in materia, per non fare azioni scorrette. Ricorda sempre che le informazioni sensibili devono essere trattate nel pieno rispetto delle leggi sulla privacy. Anche quando inserisci un form di contatto, infatti, devi mettere tutti i link che indicano come raccogli i dati e a quale scopo li utilizzerai. Esistono programmi gratuiti o a pagamento che potrebbero fare al caso tuo.
Se non sai come fare per inserire correttamente un form di contatto, ti invitiamo a chiedere immediatamente una consulenza.
Come strutturare un sistema di raccolta dei dati?
Oltre a essere conforme alle normative, il tuo metodo per raccogliere e convertire contatti in clienti deve essere altamente efficace.
Potresti offrire un contenuto gratuito, ad esempio un video tutorial oppure un eBook, scambiando questo piccolo omaggio con i riferimenti email dell’utente. Questo specifico metodo si chiama lead magnet ed è estremamente utile per incentivare le persone a condividere i dati, creando una lista di contatti qualificati.
Come abbiamo detto precedentemente, il GDPR richiede di avere un consenso esplicito prima di poter effettuare la raccolta e l’utilizzo dei dati personali.
Fase 2: Cosa significa coltivare i contatti (lead nurturing)? 🌱
Se hai già cercato informazioni su come convertire contatti in clienti, ti sarai certamente imbattuto in una definizione in lingua inglese, ovvero lead nurturing. Il significato, letteralmente, è “coltivazione dei contatti”, proprio perché dovresti pensare alla tua lista come a una pianta di cui prenderti cura.
Non basta inserire il seme nel terreno, cioè ottenere il contatto; dovrai annaffiarlo regolarmente affinché cresca e produca i frutti auspicati, ovvero la conversione in cliente. Allo stesso modo, devi nutrire la tua “piantina” con informazioni pertinenti e utili, affinché sia pronta, nel momento giusto, a dare il frutto sperato.
Nutrire per convertire contatti in clienti: come fare?
Il concetto di nutrimento per convertire contatti in clienti è abbastanza simpatico, ma è proprio così che funziona. Ci sono diverse strategie che puoi utilizzare:
- Email personalizzate
- Contenuti di valore
- Automazione del marketing
Vediamole insieme nello specifico, analizzandole singolarmente e valutandone la concreta efficacia.
In primo luogo, abbiamo detto che potresti inviare email altamente personalizzate, evitando quei brutti testi dove cambia soltanto il nome del destinatario. Quando parliamo di personalizzazione, infatti, ci riferiamo alla definizione di un target, segmentando il tuo pubblico e inviando comunicazioni che riflettono esattamente quelle caratteristiche, aspettative o sogni. Evita le finte personalizzazioni poiché rischi di ottenere l’effetto opposto, ovvero che il contatto si disiscrive dalla tua lista.
Cerca invece di offrire contenuti di valore, come guide o webinar, dedicando attenzione alla materia dell’automazione. Imposta una serie di email che vengono inviate nel momento in cui l’utente si iscrive alla tua newsletter, alimentando e coltivando un rapporto autentico.
Fase 3: Convertire contatti in clienti superando le obiezioni 🚀
Identificare i contatti non è sufficiente poiché bisogna poi trasformarli in veri e propri acquirenti. Questa fase richiede però una combinazione di strategie altamente persuasive e tattiche mirate per spingere il tuo pubblico a compiere un’azione finale.
Un’ottima idea potrebbe essere quella di creare offerte irresistibili, rispondendo perfettamente a un desiderio del tuo contatto e presentando l’offerta in modo tale da rendere veramente difficile dire di no.
Come creare un’offerta irresistibile per convertire contatti in clienti?
Dire che bisogna creare un’offerta irresistibile potrebbe sembrare ovvio, perciò cercheremo di spiegare meglio cosa intendiamo. Di seguito elenchiamo alcuni aspetti su cui devi lavorare adeguatamente:
- Valore percepito
- Leva dell’urgenza
- Rilevanza dell’offerta
Con il termine “valore percepito” intendiamo il vantaggio che dovrebbe emergere con chiarezza dall’offerta rispetto al costo. Ciò potrebbe essere identificato con uno sconto imperdibile, un bundle oppure un omaggio.
L’altra leva, utilizzata molto da tutti coloro che fanno marketing online, è quella dell’urgenza. Potresti infatti stabilire un tempo limitato o una disponibilità ridotta, spingendo il contatto a prendere una decisione immediata. Il rischio deve essere reale, ovvero perdere l’opportunità di accedere a quei benefici limitatissimi.
L’ultimo fattore, non per importanza, è la pertinenza dell’offerta. Avendo avuto cura di segmentare la tua lista di contatti, dunque, potrai inviare offerte mirate per rispondere a bisogni specifici.
Un’azienda che vende software gestionale, ad esempio, potrebbe offrire una prova gratuita di 30 giorni oppure uno sconto significativo sul primo acquisto. L’incentivo funziona per convertire contatti in clienti e spingerli a fare il passo successivo aderendo materialmente all’offerta.
Gestire le obiezioni
Se vuoi convertire contatti in clienti, non devi assolutamente temere un rifiuto. Fare una proposta commerciale significa provarci: qualsiasi azione, anche quella che non porta un risultato positivo, è un’azione giusta di marketing. Dovresti, casomai, imparare a gestire al meglio le obiezioni, utilizzando le tecniche delle prove sociali, mostrando le testimonianze o i casi studio di altri clienti soddisfatti. Un altro trucco è offrire una garanzia di rimborso, per ridurre la percezione del rischio e convertire contatti in clienti paganti.
L’ultima tecnica è la risposta anticipata alle domande frequenti, cercando di prevenire i dubbi e dando solide certezze già nel messaggio promozionale.
Fase 4: Misurazione dei risultati e perfezionamento 📊
Bando alle ciance: senza risultati concreti non si va da nessuna parte! Ora che hai capito come convertire contatti in clienti, è arrivato il momento di misurare i tuoi successi o insuccessi. Solo monitorando la performance effettiva delle tue azioni, infatti, potrai capire cosa ha funzionato e cosa, invece, devi migliorare.
Quali sono le metriche più importanti per convertire contatti in clienti?
Per valutare l’efficacia delle campagne di conversione ci sono molti fattori che dovresti monitorare, tra cui il tasso di conversione, il ritorno dell’investimento (ROI), il costo per acquisizione (CPA) e il lifetime value (LTV).
- Tasso di conversione: Si tratta della percentuale di contatti che poi diventano davvero tuoi clienti. Un alto tasso significa che le tue strategie stanno funzionando alla grande.
- Ritorno dell’investimento (ROI): È il rapporto tra i soldi che stai spendendo per le iniziative commerciali e la cifra che ti sta tornando in termini di profitti reali.
- Costo per acquisizione (CPA): Indica quanto stai pagando per acquisire un nuovo cliente.
- Lifetime value (LTV): Questo valore indica quanto un cliente può generare in termini di profitto durante il suo rapporto con la tua azienda.
Come migliorare per convertire contatti in clienti a lungo termine
Se i risultati non sono quelli che ti immaginavi, non devi preoccuparti: l’ottimizzazione è un processo continuo.
Prova diverse versioni delle tue campagne promozionali, conduci test A/B, cambia le tue call to action e vedi quali sono quelle che funzionano meglio. Analizza il comportamento dei tuoi contatti, vedi come interagiscono con il tuo sito, con il blog e con le tue iniziative commerciali. Identifica i punti di abbandono e cerca di intervenire tempestivamente in quei contesti.
Dedica molta attenzione ai feedback, anche quelli negativi, che rappresentano un elemento essenziale per un’autocritica efficace.
Sei pronto a convertire contatti in clienti? Chiedi ora una consulenza e massimizza le tue iniziative di marketing online.
